Por el Lic. Alejandro Wald
En este articulo presentamos algunas de las formas que usted tiene para ayudar a alguien a decidir la compra. Naturalmente que lo que buscamos es un "si". No queremos un "puede ser". Si pusieramos todos los "puede ser" que los vendedores reciben en una cuenta bancaria, habria suficiente plata como para pagar la deuda externa. Usted tiene que conseguir el "si".
Las formulas para solicitar la compra son simples. Pero usted solamente puede usar estas preguntas despues que todas las necesidades del comprador potencial han sido identificadas, las soluciones fueron presentadas y las preocupaciones mas relevantes del comprador fueron removidas. Una vez que usted se encuentra "en posicion", considere usar alguna de las siguientes preguntas:
- Cree usted que la informacion que tiene ya es suficiente para tomar una decision o prefiere que revisemos todo una vez mas?
- Cual seria el proximo paso?
- Si usted no tiene mas preguntas, le parece bien que preparemos el pedido ahora?
- Podemos capacitar a sus tecnicos en nuestro centro de capacitacion, o en su empresa. Cual opcion es mejor para ustedes?
- Parece que usted esta de acuerdo con nuestra propuesta. Que le parece si ya fijamos la fecha para la primera entrega?
- Tiene alguna pregunta mas o podemos seguir adelante?
Piense en todas las razones por las cuales usted deja de lado el cierre de la venta. Si usted es de los que se ponen ansiosos cuando llega el momento de conseguir el compromiso del comprador, tenga en cuenta el siguiente consejo: decida la manera en la que va a pedir el compromiso del comprador antes de la entrevista con el cliente. Seguramente va a ser una formula breve; por lo tanto, escribala.
Elija con precision las palabras que va a usar. Una vez que se sienta comodo con su eleccion, practique la frase no menos de diez veces. Todo esto le va a llevar como mucho cinco minutos, pero esa inversion en tiempo va a producir un gran aumento de su confianza. Todo se vuelve mas facil con la practica. Pongase en el lugar de su cliente. Es mas facil decirle que no a alguien que duda. Es más dificil decirle que no a alguien profesional. Llegar al cierre del proceso de venta es critico para sus resultados en ventas, por lo que no es el momento para improvisar.
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