Por el Lic. Alejandro Wald
Pregunta: Los vendedores, nacen o se hacen?
Respuesta: Yo escucho esta pregunta, de una forma u otra, en cada seminario que conduzco. Ayer mismo la escuche en relacion con la habilidad para desarrollar relaciones. La persona que me formulo la pregunta opinaba que la capacidad de desarrollar relaciones es un talento natural. Usted lo tiene o no lo tiene.
Los vendedores que aprendieron "en la calle", que nunca se capacitaron en las mejores practicas de los mejores profesionales, tienden a sostener que "uno nace vendedor." Despues de todo, nadie les enseño a vender. Por lo tanto, el exito que han obtenido en la venta debe ser un resultado del talento natural.
Por el otro lado, aquellos vendedores que han crecido en empresas que han invertido en su formacion y su desarrollo sostienen la opinion opuesta. Esos vendedores han visto que existen maneras mejores de hacer cada cosa que un vendedor hace, y que la mayoria de las personas, con el entrenamiento adecuado, son capaces de hacer las cosas mejor. Por lo tanto, desde la perspectiva de estas personas, los vendedores "se hacen", no "nacen."
Entonces? Que respondo yo a la pregunta del comienzo? Los vendedores, nacen o se hacen?
En primer lugar, ayuda si usted cuenta con un conjunto basico de caracteristicas de personalidad y aptitudes para empezar. Pero la existencia de estas caracteristicas y aptitudes no bastan para ser un buen vendedor. Y no es logico pensar que la mayoria de los vendedores van a aprender las mejores practicas de la profesion en la "escuela de la calle". Deben recibir educacion sobre estas mejores practicas.
Aqu es donde un buen vendedor "se hace." Es una triste verdad que la enorme mayoria de los vendedores nunca han sido educados en la mejor manera de hacer su trabajo. Y las empresas que invierten en el desarrollo regular y sistematico de sus fuerzas de ventas generalmente venden mas que aquellas que no lo hacen.
La posicion que sostiene que los vendedores "nacen" pasa a ser entonces, para muchas empresas y vendedores, una excusa para no invertir en su formacion. Si "se nace vendedor", ninguna educacion va a cambiar sus conductas. Por lo tanto, para que invertir en el desarrollo profesional de los vendedores? Y, desde la perspectiva del vendedor, para que invertir en el propio desarrollo? Usted no puede aprender nada, porque, al fin de cuentas, usted nacio para esto.
El concepto de que "se nace vendedor" pasa a ser entonces una racionalizacion para no asumir la responsibilidad. Esa posicion libera a la empresa de la responsabilidad de invertir en el desarrollo profesional de sus equipos de venta, y absuelve al vendedor individual de la responsabilidad de aprender y crecer profesionalmente.
Ayuda si usted tiene un talento natural, pero cualquier persona, contando con un conjunto basico de aptitudes y rasgos de personalidad, puede aprender a vender. Los vendedores se hacen y se educan, no nacen.
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