Lic. Alejandro Wald - Artículos




La personalidad en ventas: ¿cazador o cultivador?

Por el Lic. Alejandro Wald

En mis cursos me suelen preguntar qué papel juega la personalidad para el éxito en ventas. Yo creo que la pregunta viene de una idea generalizada de que, para ser bueno en ventas, es necesario contar con una determinada personalidad. La verdad es que el éxito en ventas no tiene que ver solamente con la personalidad. La experiencia, las aptitudes, el conocimiento técnico de lo que se vende, y el buen manejo del proceso de venta juegan un papel muy importante. Pero debemos reconocer que la personalidad es un factor a tener en cuenta.

Y cuando hablamos de personalidad, lo hacemos para determinar qué tipo de personalidad es la más adecuada para cada tipo de venta.

Y el análisis empieza con la respuesta a esta pregunta: ¿Es usted un cazador o un cultivador?

El cazador es la persona de ventas que saca la mayor energía de la "caza" de nuevas oportunidades. Son personas con un sentido especial para encontrar una oportunidad, incluso donde parece no haber ninguna, con un prospecto. Los cazadores son independientes. Los cazadores aceptan con gusto el desafío de "abrir" nuevos clientes. Les gustan las relaciones públicas. No siempre son buenos en el seguimiento de un cliente.

El cultivador es el vendedor que construye y cultiva relaciones y oportunidades, típicamente dentro de clientes ya existentes. Los cultivadores son vendedores que obtienen una mayor lealtad de sus clientes, como recompensa a sus esfuerzos continuados. Son colaborativos y jugadores en equipo. No siempre son buenos en la prospección de nuevos clientes y en la "apertura" de nuevas cuentas.

Al revisar estos dos tipos de vendedores, no se confunda. No piense que usted necesita un equipo de cazadores solamente. Para que una empresa logre un éxito duradero en sus ventas, necesita de cazadores y de cultivadores. La razón es que si usted tiene un equipo lleno de cazadores, usted puede adquirir rápidamente nuevos clientes, pero al mismo tiempo experimentar un elevado nivel de deserción de sus clientes existentes. Y si usted tiene un equipo lleno de cultivadores, puede contar con una base de clientes leales, pero su crecimiento será demasiado lento, ya que conseguir nuevos negocios le será más difícil.

Y si su empresa es pequeña, va a necesitar una persona que haga las dos cosas (cazar y cultivar). Y no es fácil encontrar a alguien que combine ambos estilos.

En definitiva, sobre la base de las prioridades de desarrollo comercial de su empresa (mayor énfasis en la adquisición de clientes o mayor énfasis en la lealtad de clientes) tendrá que decidir cuál es el balance ideal de cazadores y cultivadores que usted necesita.




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