Por el Lic. Alejandro Wald
En mis cursos me suelen preguntar que papel juega la personalidad para el exito en ventas. Yo creo que la pregunta viene de una idea generalizada de que, para ser bueno en ventas, es necesario contar con
una determinada personalidad. La verdad es que el exito en ventas no
tiene que ver solamente con la personalidad. La experiencia, las
aptitudes, el conocimiento tecnico de lo que se vende, y el buen manejo
del proceso de venta juegan un papel muy importante. Pero debemos
reconocer que la personalidad es un factor a tener en cuenta.
Y cuando hablamos de personalidad, lo hacemos para determinar que tipo de personalidad es la mas adecuada para cada tipo de venta.
El analisis empieza con la respuesta a esta pregunta: Es usted un
cazador o un cultivador?
El cazador es la persona de ventas que saca la mayor energia de la
"caza" de nuevas oportunidades. Son personas con un sentido especial
para encontrar una oportunidad, incluso donde parece no haber
ninguna, con un prospecto. Los cazadores son independientes. Los
cazadores aceptan con gusto el desafio de "abrir" nuevos clientes.
Les gustan las relaciones publicas. No siempre son buenos en el
seguimiento de un cliente.
El cultivador es el vendedor que construye y cultiva relaciones y
oportunidades, tipicamente con clientes ya existentes. Los
cultivadores son vendedores que obtienen una mayor lealtad de sus
clientes, como recompensa a sus esfuerzos continuados. Son colaborativos y jugadores en equipo. No siempre son buenos en la prospeccion de nuevos clientes y en la "apertura" de nuevas cuentas.
Al revisar estos dos tipos de vendedores, no se confunda. No piense que
usted necesita un equipo de cazadores solamente. Para que una empresa
logre un exito duradero en sus ventas, necesita de cazadores y de
cultivadores. La razon es que si usted tiene un equipo lleno de
cazadores, usted puede adquirir rapidamente nuevos clientes, pero al
mismo tiempo experimentar un elevado nivel de desercion de sus clientes
existentes. Y si usted tiene un equipo lleno de cultivadores, puede
contar con una base de clientes leales, pero su crecimiento sera
demasiado lento, ya que conseguir nuevos negocios le sera mas dificil.
Y si su empresa es chica, va a necesitar una persona que haga las dos
cosas (cazar y cultivar). No es facil encontrar a alguien que combine
ambos estilos.
En definitiva, sobre la base de las prioridades de desarrollo comercial
de su empresa (mayor enfasis en la adquisicion de clientes o mayor
enfasis en la lealtad de clientes) tendra que decidir cual es el balance
ideal de cazadores y cultivadores que usted necesita.
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