Por el Lic. Alejandro Wald
Muchas empresas y sus responsables requieren propuestas escritas, y si usted es como la mayoría de los vendedores, probablemente se ponga a transpirar al pensar en este requerimiento. Sin embargo, escribir una buena propuesta no tiene porque ser penoso, siempre y cuando usted tenga en mente algunos puntos clave.
Primero, reconozca que cerrar la venta es un proceso, no un evento. No es algo que ocurre sólo porque usted le pidió al comprador un compromiso o porque usted ha presentado todas las características y beneficios de su producto o servicio. Cuando un cliente se decide a hacer negocios con usted después de haber revisado su propuesta, significa que usted ha "tocado" sus problemas principales y ha demostrado la forma exacta en la cual la solución que usted propone va a beneficiar a la empresa del cliente. Esto exige algo de planeamiento estratégico.
Por desgracia, muchos vendedores invierten demasiado tiempo hablando acerca de su empresa, producto o servicio al comienzo de la propuesta. El problema con este enfoque es que las personas que toman decisiones están muy ocupadas, lo que significa que no quieren perder tiempo leyendo algo que es poco o nada relevante para sus situaciones. Los vendedores van a decir que esta información es crítica y que necesitan presentarla para mostrar cómo sus soluciones son apropiadas para el cliente. Si bien esto es cierto, es esencial dirigir su foco inicial sobre el cliente y demostrar que usted tiene una buena comprensión de las cuestiones que importan a su cliente.
Las buenas propuestas por lo general comienzan con un resumen ejecutivo que resalta la situación actual o el desafío que enfrenta el posible cliente, y en qué forma estas cuestiones afectan a la empresa del cliente. Esto quiere decir que usted tiene que hacer varias preguntas clave durante sus conversaciones con el cliente. En los numerosos cursos de ventas que he conducido durante años he descubierto que la gran mayoría delos vendedores no hacen buenas preguntas a sus clientes. Como resultado de ello, los vendedores no logran entender el impacto negativo de un problema en particular sobre los negocios del cliente. Sin embargo, establecer el impacto de un problema en su propuesta comercial va a reforzar en la percepción del cliente la necesidad de poner en marcha una solución.
Hacer avanzar la venta por medio de una propuesta significa posicionar su solución y demostrar exactamente cómo el cliente va a beneficiarse al usar su producto o servicio. Demasiados vendedores olvidan este elemento crítico. Esos vendedores exponen las características y beneficios de su solución pero fallan al momento de subrayar el impacto de su solución en el negocio del cliente. La mayoría de los vendedores no hablan de esto con sus clientes. Por lo tanto, no pueden hablar de ello en sus propuestas.
Reduzca el riesgo para el comprador
Muchas personas toleran hacer negocios con un proveedor que no tiene un buen desempeño y no cambiar de proveedor porque temen a lo desconocido o porque hacer un cambio signifcativo es percibido como un movimiento riesgoso. Si este es un problema potencial para sus posibles clientes, ofrezca algún tipo de reaseguro o garantía para reducir o eliminar este temor.
Hacer progresar la venta con una propuesta también requiere alguna forma de acción o compromiso. Concluir su propuesta con una frase como "si usted tiene alguna duda por favor hágamelo saber" no es efectivo. Es esencial que usted exponga de manera clara los próximos pasos que su cliente tiene que dar junto con un calendario específico.
Por último, haga que su propuesta sea breve y concisa. A menos que su solución sea extremadamente compleja, usted tiene que ser breve, claro y conciso, debido a que los ejecutivos no tienen tiempo de leer un documento de cincuenta páginas. Además, las propuestas breves son por lo general más fáciles para leer y entender.
En resumen, si usted ha hecho buenas preguntas a su cliente y ha posicionado su solución de una forma que demuestra exactamente cómo su solución es la mejor para su cliente, y si logró reducir la percepción de riesgo, sus posibilidades de cerrar la venta aumentan significativamente.
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