Lic. Alejandro Wald - Artículos




Descubra los motivos de compra y cierre el trato

Por el Lic. Alejandro Wald

Otra vez voy a escribir sobre los motivos de compra. Usted sabe que no es la primera vez que lo hago.

¿Cuál es la razón por la cual yo sigo escribiendo sobre este tema? Sencillo: porque los motivos de compra son mil veces más importantes que las habilidades de venta. Y lo mejor es que sus competidores todavía están "vendiendo".

La pregunta es, ¿cómo hace usted para descubrir los motivos de compra? La respuesta es, preguntándole a sus clientes. Pregúnteles por qué compran. Así de simple.

Por supuesto, algunas cosas deben hacerse antes de hacer esa pregunta. Primero, usted tiene que haber construido una relación con el cliente. Segundo, usted tendría que tener una razón para visitarlo. La reunión será más exitosa si usted va a ofrecer algo de valor a cambio de la predisposición del cliente.

¿Cómo descubre usted el motivo de compra? La respuesta no sólo es simple, estaba delante de usted desde que empezó su carrera en ventas. La respuesta está en su cliente.

Si usted mira para atrás y descubre el motivo de compra en sus 10 últimas ventas a un cliente, usted va a descubrir la clave para la venta número 11, y probablemente para todas las que vengan después.

La respuesta está en las preguntas que usted hace. Cuando usted comienza a preguntarle a un cliente por qué compra, hay una serie de preguntas que usted debe hacer. Usted tiene que saber hacerlas. El desafío es saber hacerlas y luego hacerlas.

Lo primero que usted querrá preguntar es "¿Por qué compró?" Luego siga con "Dígame cómo le ha ido haciendo negocios con nosotros, y qué tal le ha resultado nuestro producto"

Los clientes van a responder contándole historias que van a revelarle rezones como el servicio, la confiabilidad y el rendimiento. Le revelarán sus motivos.

Las preguntas siguientes van más a fondo y profundizan sobre las causas reales por las que el cliente le compra. El motivo real va a estar dos o tres preguntas más adelante.

Estas son algunas preguntas que pueden ayudar:

  • ¿Qué tan importante es el papel del vendedor cuando usted considera una compra?
  • ¿Qué peso le asigna a la utilidad cuando usted nos elige?
  • ¿Qué peso le asigna a la productividad?
  • ¿Qué peso le asigna al compromiso recíproco?
  • ¿Qué peso le asigna usted a la satisfacción de sus propios clientes?
  • Las preguntas tienen que servir para conseguir información acerca de necesidades, gustos, experiencias anteriores, entrega y calidad.

    Obviamente, algunos motivos son más importantes que otros. A medida que vaya preguntando a más clientes, los motivos comunes empezarán a aparecer.

    A esta altura ya estoy escuchando su respuesta: "Alejandro, el motivo es el precio"

    Un momento. El precio no siempre es el motivo para comprar. Los clientes podrán afirmar que es el precio, pero puede no ser el auténtico motivo. Si el cliente le dice que compró por precio, pregunte "¿Y el precio es la única razón?"

    Y siga adelante. ¿Qué otras consideraciones aparecen? ¿Cuál podría ser la justificación para gastar unos pesos más? Recuerde que los departamentos de compra siempre quieren el precio más bajo, pero los directivos quieren valor, productividad y ganancias.

    Una advertencia: el proceso de descubrir los motivos de compra es como aprender a andar en bicicleta. Las primeras veces que usted anda en bicicleta, se cae y se raspa las rodillas. Pero después de algunas semanas, usted ya anda sin siquiera colocar sus manos en el manubrio. Se requiere práctica.

    Otra advertencia: algunos clientes se van. Es importante descubrir los motivos por los cuales cambiaron. La mayoría de los vendedores piensan que los clientes se van por consideraciones de precio. Se equivocan. El precio es generalmente un síntoma de un problema mayor. Su trabajo es descubrir la razón real, lo antes posible.




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