Por el Lic. Alejandro Wald
Uno de mis suscriptores me envió hace poco el siguiente
email; "Realmente no sé cómo hacer con las altas y bajas
de la profesión de ventas. Todos los días siento como si
el mundo se me viniera encima. En esta situación económica,
es difícil estar de buen ánimo. ¿Qué me puede sugerir?"
Me sorprendió bastante, y por lo siguiente: es un asunto
con el que tienen que lidiar la mayoría de los vendedores,
pero que rara vez explicitan. La venta es una especie de
montaña rusa emocional, y a menos que usted tenga una idea
acerca de cómo manejar esas emociones y mantenerse motivado,
va a tener dificultades para tener éxito.
Esto es particularmente cierto en la actualidad, cuando
muchas compañías reducen sus equipos de venta, hay pocos
empleos disponibles y la presión por resultados es mayor
que nunca.
Comprendo la ansiedad que siente mi suscriptor. Es fácil
perder nuestra motivación.
De todos modos, incluso cuando a nuestro alrededor todo
parezca venirse abajo, esto no reduce nuestra obligación
personal de hacer las cosas del mejor modo posible. Y eso
significa que tenemos la responsabilidad de mantenernos
motivados.
Es sorprendente la diferencia que puede significar en
nuestro desempeño unos pocos gramos de actitud. Usted
puede decirse a sí mismo: "Los negocios andan mal. Mis
clientes están desesperados. Nadie quiere verme, y cuando
me reciben, es solamente para quejarse."
O puede dcir lo opuesto: "Tengo buenas oportunidades. Mis
clientes me necesitan más que antes. Yo tengo soluciones
para sus problemas. Es un buen momento para tener este
trabajo."
Lo que quiero decir es que su energía, su entusiasmo y
ambición son resultado de sus pensamientos. Y usted puede
controlar sus pensamientos.
Tener éxito en tiempos difíciles depende en gran medida
de nuestra motivación. Estar motivado requiere que nos
hagamos cargo de nustros pensamientos.
En el centro de la cuestión de la motivación hay un par
de creencias que usted tiene que aceptar si quiere estar
motivado. Si no existe un compromiso con estas creencias,
todas las técnicas y las tácticas para la auto motivación
son inútiles. Pueden servir por un tiempo, pero luego se
vienen abajo, dejando a la persona en peor estado todavía.
El primer principio es el siguiente: usted tiene que creer
que puede hacer las cosas mejor de lo que las está haciendo
ahora. El segundo principio es: usted debe aceptar que es
su responsabilidad mejorar.
Suena sencillo. Sin embargo, la mayor parte de los vendedores
que yo he observado no comparten estas ideas. Peor, se han
forjado el hábito de conseguir cientos de excusas para su
situación. Parecen creer que lo que determina su éxito es
la suerte, no sus acciones. O que el éxito es algo que les
concierne a otros, no a ellos.
Otros vendedores creen que pueden alcanzar mayores niveles
de éxito. Aceptan la idea, en el nivel intelectual. Aceptan
el primero d elos principios, pero nunca llevan a la práctica
el segundo. Se conforman con su situación, sea cual sea, y
permanecen en sus "zonas de confort". O le echan la culpa a
su gerente, a la empresa, a la administración. O es culpa de
vaya a saber quién.
Por lo tanto, lo primero que usted tiene que hacer es examinar
sus creencias básicas. Si usted acepta estos dosprincipios,
usted tiene la llave para permanecer motivado.
Dicho esto, hay algunas técnicas específicas que usted puede
usar para mantenerse motivado.
1. Tenga siempre un objetivo para el cuál trabajar.
Puede ser una meta importante y urgente. Por ejemplo, llegar
a comprar una casa nueva. Cuando usted trabaja para lograr
algo, sus emociones del momento suelen quedar en un segundo
plano frente al objetivo a alcanzar. Si usted está tratando
de mejorar la calidad de vida de su familia, ¿qué importa
el cansancio o la depresión?
2. Introduzca pensamientos positivos en su mente.
Elija la clase de pensamientos que desarrolla. Los sabios de
todos los tiempos han establecido un fuerte principio:
Sus acciones vienen de sus pensamientos, y usted puede
elegir sus pensamientos. Cambie sus pensamientos y
cambiarán sus sentimientos. Cuando cambien sus sentimientos,
cambiarán sus conductas. Y cuando cambien sus conductas,
cambiarán sus resultados.
Tener éxito en épocas difíciles requiere hacerse cargo de
la propia motivación. Este es el momento de dar el paso
más importante para transformarse en un verdadero
profesional.
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