Lic. Alejandro Wald - Artículos




Cómo dirigir las reuniones de vendedores

Por el Lic. Alejandro Wald

El propósito de una reunión del equipo de ventas es aumentar la motivación y la eficacia del equipo para vender. No obstante, muchas reuniones de ventas son aburridas e incluso, en ciertas ocasiones, calificadas por todo el mundo como una pérdida de tiempo.

Los vendedores detestan las reuniones sin un propósito o una agenda. Y si no hay nada nuevo en formación para compartir, los vendedores piensan que están perdiendo un tiempo valioso. Es importante no desperdiciar el tiempo de los vendedores, pero tampoco sirve sobrecargarlos de información. La clave para tener reuniones de venta efectivas es hacerlas interesantes, útiles y positivas. Antes de convocar a las tropas para otra reunión, tenga en cuenta alguna de las siguientes maneras de aprovechar al máximo el tiempo con el equipo de ventas reunido en la oficina.

  1. Empiece bien la reunión. Los vendedores que llegan a la reunión a las 8.00 van a apreciar un café, jugo de naranja y facturas. La buena comida crea el ambiente para una gran reunión.


  2. Reconozca los esfuerzos del equipo de ventas. Tome algunos minutos para felicitar y agradecer a sus vendedores por el logro de los objetivos, el cierre de los negocios y las ventas obtenidas. El elogio refuerza la conducta positiva y alienta a todos a hacer las cosas bien.


  3. Comparta "historias de las trincheras". Por lo menos se debe compartir una historia positiva del "campo de batalla" durante la reunión. Estas historias involucran y entretienen a quienes las escuchan, y sirven para reforzar los objetivos. Provea a sus vendedores de algunos "títulos", de manera que ellos puedan prepararse para la reunión con anticipación. Pida a los miembros del equipo que hablen al grupo acerca de cosas como:
    · Cómo hacen el contacto inicial.
    · Con qué empresas tuvieron que competir por el cliente, y qué hacen bien y qué hacen mal los competidores.
    · Qué funcionó y qué no.
    · Qué otros compañeros del equipo ayudaron con la venta.


  4. Aliente a la gente a compartir. Involucre al equipo de ventas compartiendo las presentaciones de productos o compartiendo ideas en cada encuentro. Compartan información e ideas; esto va a ayudar a todos a cerrar más ventas y a ganar más plata.


  5. Amplíe el círculo. Traiga a alguien "de afuera". Invite a uno de sus clientes a una reunión y pídale que explique porqué les compra a ustedes. Provea una dosis fuerte de realismo a sus reuniones.


  6. Permanezca positivo y constructivo. Las reuniones de ventas son un buen momento para centrarse en las preocupaciones del grupo, no en los problemas individuales. Mantenga la discusión en los carriles adecuados y correctos. No permita a ninguna persona presentar problemas sin que al mismo tiempo ofrezca alternativas de solución.




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En el mundo laboral cada vez son más frecuentes las reuniones, aunque a menudo surge laa sensación de que se desperdicia mucho tiempo en reuniones mal preparadas y mal dirigidas.

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