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AW en marketing y ventas
Recursos, ideas y "tips" para mejorar sus ventas, su marketing y la calidad de su gestión empresarial.

8 de mayo de 2012

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*** Lo que W. Edwards Deming les enseñó a los japoneses ***

¿Quiere mejorar su empresa?

Lo que tiene que hacer es empezar a examinar y analizar lo que otros, dentro y fuera de su industria, están haciendo. Luego, adopte sus mejores prácticas.

Cada mecanismo de las actividades de un negocio puede descomponerse en procesos y sub-procesos. Estos procesos y sub-procesos pueden ser descriptos, medidos, cuantificados, y mejorados en gran medida.

Cada proceso (usualmente son entre 15 y 20) en una actividad de producción, o de operaciones, o de finanzas, o de ventas, o de personal, puede ser mejorado de alguna forma, en un rango que va del 3% hasta un 2.000%. Esto brinda significativas oportunidades de crecimiento a su empresa.

W. Edwards Deming fue el hombre que transformó la organización industrial del Japón, enseñándole a los japoneses la ciencia de la mejora continua de los procesos.

Deming enseñó a los japoneses que en todas las actividades de una empresa hay un proceso. Hay un proceso en la colocación de un aviso publicitario, en una entrevista de ventas, en la producción de un producto, en la administración de un inventario, en el envío de algo, en el manejo de una llamada telefónica, en el manejo de un reclamo, en la prestación de un servicio, o en la toma de un pedido. Y lo que Deming les explicó es que en cada proceso hay un enorme espacio para la mejora continua del mismo.

En su empresa siempre hay actividades que pueden ser mejoradas...¡en gran medida!

Cuando usted se fija en un proceso determinado dentro de su empresa (lo cual no es otra cosa que analizarlo, monitorearlo y medirlo), usted puede buscar otras personas dentro de su propia organización, u otras personas dentro de su industria u otras personas haciendo lo mismo en otras industrias, que están desarrollando la misma actividad mucho mejor, más rápido, más fácilmente, de forma más segura, más productivamente, más rentablemente.

Luego, lo que usted tiene que hacer es comprender es qué es lo que ellos hacen y usted no, es decir, comprender la estrategia y las tácticas que usan.

¿Cuáles son las principales lecciones que usted debe extraer de esos métodos de alto rendimiento? Agregue esas ideas a lo que usted ya viene haciendo (o reemplace con ellas lo que usted está haciendo), y ese proceso va a mejorar de un modo significativo.

¿Qué está haciendo usted en marketing? ¿Qué está haciendo en ventas? ¿Qué está haciendo en operaciones? ¿Qué tal es su efectividad? ¿Qué hace usted para lograr una productividad más elevada?

¿Qué parte medible de su negocio usted podría mejorar aprendiendo de los demás?

Hágase estas preguntas. Respóndalas con los ojos bien abiertos, mirando adentro y afuera de su empresa, y midiendo lo bien o lo mal que se hacen las cosas. Puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso, tal como Deming les enseñó a los japoneses.

*** Frase de hoy ***

"Piense como un hombre sabio, pero comunique en el lenguaje de la gente." (William Butler Yeats)/p>

*** Cambia, todo cambia ***

Asegúrese de verificar regularmente aquellos clientes potenciales que, en el pasado, le habían dicho "no tenemos presupuesto", "no nos interesa", "estamos conformes con nuestro actual proveedor."

Los presupuestos cambian. Los compradores dejan las empresas y son reemplazados por nuevos compradores. Las tendencias varían de un cuatrimestre al siguiente. El servicio al cliente brindado por el proveedor actual tiene grandes deficiencias.

Resumiendo: las oportunidades que alguna vez se esfumaron hoy pueden volver a aparecer.

La moraleja: sea perseverante. Nunca asuma que algo es definitivo. Todo cambia.

*** Mi comercial de 60 segundos ***

¿Está usted planificando la capacitación de su equipo de ventas para 2012? ¿O está organizando un encuentro, una conferencia o un evento empresarial?

Alejandro ayuda a los profesionales de ventas a ganar más negocios, mostrándoles cómo conducir con eficacia las conversaciones de ventas que tienen con sus clientes.

Lo hace mediante la coordinación de talleres de entrenamiento prácticos o brindando seminarios en jornadas abiertas y conferencias. Alejandro trabaja con grupos chicos (7 personas) y grandes (más de 300 asistentes).

Si usted piensa que Alejandro puede ayudar a su empresa u organización, por favor, siéntase libre de llamar al (0351) 155 114359.

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Lic. Alejandro Wald
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