Por el Lic. Alejandro Wald
No hay dos clientes iguales. Cada cliente es distinto, con necesidades e intereses diversos. Cuanto más acierte la empresa en proporcionar satisfacción a esos intereses y necesidades, mayor será la probabilidad de conseguir y conservar clientes.
Quizás usted esté pensando: "Todo bien, Alejandro, pero adaptarse al cliente significa tomarse mucho tiempo y hacer un esfuerzo adicional sin la garantía de poder sacar provecho de ello". Mire, yo creo que, en la mayoría de los casos, el tiempo y el esfuerzo que invertimos en adaptarnos al cliente dan buenos resultados. Y estas son las razones:
- Le demuestra al público el esfuerzo que usted hace para atenderlo.
Los clientes escuchan lo que les decimos, pero creen en lo que hacemos. Cuanto mayor sea nuestro esfuerzo de adaptación al cliente, más nos valorará éste como proveedor.
- Proporciona al personal de la empresa amor propio y confianza en sí mismo.
Al aprender a reaccionar ante las necesidades específicas de cada cliente, el personal de la empresa se siente más valioso a los ojos del cliente.
- Es una excelente razón para que el cliente no deje de comprarle.
¿Cómo se comporta usted como cliente? ¿Prefiere comprar donde lo tratan como un trámite, o le gusta más comprarle a alguien que se toma el tiempo para tratarlo de manera especial? La gente vuelve a comprar donde le hacen sentir que recibe un tratamiento especial.
- Supera las actitudes defensivas de los clientes.
Adaptarse al cliente es ayudarlo a comprar lo que es mejor para sus necesidades, y es difícil resistirse a alguien que, sinceramente, desea ayudarnos.
- Elimina la competencia.
Un productor de seguros cuenta que atrapa al cliente con unas "esposas de oro". Cuando usted logra saber todo sobre el cliente y, además, todo sobre su competencia, y sabe como brindarle al cliente lo que él necesita y que la competencia no puede darle, en la práctica usted ha dejado afuera a sus competidores. Usted va a estar ofreciendo a sus clientes algo que nadie más puede ofrecerles: su dedicación especial.
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